Что продаём, или раскрываем «швейцарский нож» ваших услуг

Почему «швейцарский нож» и причём тут «что продаём»?

У вас был или может видели такие ножи? Там и маленький острый ножичек, и отвёрточки, и ножнички, и маленькие пилы, и даже пилочки! Ух, крррасота!

Только пользовались всеми инструментами единицы, и то зачастую ради развлечения. А нужен в основном только нож.

Так и мы в своей работе как швейцарские ножи.

Ты чем занимаешься?
Я юрист (дизайнер/строитель/маркетолог/почти любая деятельность), и договор составлю, и проверю на скрытые пункты, и защищу в суде, и фирму открою, и ликвидирую и т.д.
Ммм, понятно.

Нет, это не плохо, иметь большие компетенции. Просто клиенту не понятно, НЕ НУЖНО то, что мы говорим ему о своей работе.
Это как носить в кармане швейцарский нож просто чтобы был. Он есть, но толку ноль.

Хорошо, а как лучше?

Сразу пример понятной и НУЖНОЙ услуги на примере юриста.

Банкротство физических лиц

Это понятный, нужный продукт, для конкретных клиентов. Мачете, а не швейцарский ножик!

Итак, продукты должны быть понятные, нужные вашему клиенту. Они должны решать его текущую проблему и помогать достичь желаемого будущего.

Я очень не хочу, чтобы вы думали: «пффф, опять эти маркетологи про своё нужное, решать проблему, желаемое будущее». Вы возможно это уже встречали. И не сделали!

Давайте вернёмся к банкротству физлиц (бфл) и сравним узкоспециализированного на бфл юриста и просто юриста.

Как думаете, доходы сильно разнятся? А кому легче продавать? А куда пойдёт клиент с проблемой долгов, к простому юристу или к специализированному?

По секрету скажу, намного проще продвинуть юриста по банкротству, чем просто юриста без специализации.

Как раскрыть свой «швейцарский нож»?

Просто разделить свои услуги на атомарные. Лучше всего в таблице. В первом столбце пишем название, во втором - описание процесса, в третьем - трудозатраты в часах. Ещё немного и получится смета.

Пример, как я это сделал по одному из направлений своих услуг, контекстной рекламе.

Дополнительно отметьте популярные услуги, а также маржинальные.

В следующих постах продукты начнут трансформироваться, станут нужными и желанными. Найти клиента будет легче. И продать ему тоже.

Что вы получите от этого?

Сможете дифференцироваться. То есть вы разделите свою общую услугу на несколько конкретных, каждую из которых сможете усилить для продажи с помощью дальнейших постов.
Появится зачаток продуктовой линейки, которая будет нужна клиентам.
За счёт описания процесса будет легче обосновывать стоимость как минимум, а клиент будет понимать ваши трудозатраты.
Начнёте иначе оценивать свою работу, повысится ваша самоценность.
Не будете демпинговать.

В следующем письме

Через день-другой будет пост на тему «кому продаём», с помощью которого вы определите что за проблемы у клиента, какого будущего он желает относительно этой проблемы. И с помощью новых знаний сможете усилить свои продукты и создать сильное торговое предложение.

P.S.

Вы не представляете, какая это боль - «швейцарский нож». Люди хотят продвижения, а толком не могут рассказать про свои услуги. Надо продвигать всё и сразу. Но, увы, так уже не работает. Это в каком-нибудь 2010 году можно было быстренько сделать «продающий» одностраничный сайт, запустить рекламу и обогатиться в короткий промежуток времени. Сейчас покупатели опытные. Надо постараться, прежде чем сказать «псс, парень, у меня есть то, что тебе нужно».