Приманка, или лид-магнит. Это тоже продукт, который приманивает клиентов.

Как рыбаки ловят рыбу? Сначала прикармливают место, это привлекает рыб и рыбак начинает охоту с помощью своей наживки. Помню как в детстве я прикармливал место для рыбалки хлебом и кашами с маслом, а потом ловил на червя. Хлеб вкусный и привлекает рыб, но когда появляется червь на крючке — они клюют, потому что червь вкуснее и сытнее.

Лид-магнит тоже «прикармливает» ваших клиентов, вызывает интерес и позволяет начать предлагать ваш пробный и основной продукты, параллельно выстраивая доверительные отношения.

Расшифровка термина

Лид-магнит это магнит для лидов. Лид — потенциальный заказчик, который дал вам свои контакты. В его названии — суть.

Так что же такое лид-магнит?

Это информация, за которую будущий покупатель платит своими контактными данными. Она интересная, кажется что может помочь разобраться в проблеме или развлечь. Главный критерий эффективности магнита — быстрое или лёгкое потребление с получением ценности.

Американский маркетолог Райан Дайсс учит — «лид-магнит решает конкретную проблему конкретного рынка». То есть для его эффективности важна конкретика, про которую я писал в начале цикла — кто клиент и что у него болит. Как видите, это фундамент вообще всего: формирования продуктовой линейки, подготовки торгового предложения, потом это нужно будет в методах бесплатного и платного продвижения.

Зачем нужен лид-магнит?

Привлекать клиентов, возбуждать интерес к основному продукту и продвигать по воронке продаж с помощью полезной или интересной информации, которую легко усвоить.

Потребность в информации заложена в нас биологически. Ведь информация обеспечивает выживание. Условно, кто первым увидел, тот и спасся, нашел пищу, передал свои гены потомству и так далее.

Поиск простого решения тоже на уровне инстинктов. Мозг человека из двух задач выберет ту, что проще. Получить информацию по проблеме легче и важнее в плане выживания, нежели сразу покупать продукт, решающий проблему. Плюс нет боли от расставания с деньгами.

И теперь посмотрите — принять решение о заказе услуги или получить полезную информацию соответствующую нужной услуге? Что легче выбрать?

Ещё одним аргументом будет принцип взаимности от психолога Роберта Чалдини. Его суть в чувстве обязанности давать что-то взамен людям, которые оказали нам услугу. Мы дали потенциальному клиенту полезную информацию. Теперь он будет более склонен купить у нас что-то.

Вообще, посмотрите как сейчас привлекают клиентов в большинстве случаев:

Я занимаюсь тем-то — оставь заявку и купи мой продукт. Ни выстроенных отношений, ни создания заинтересованности и доверия. В итоге сил и денег на продвижение потрачено много, результат низкий.

Хороший лид-магнит меняет ситуацию. Потребитель решает микроболь с помощью вашей приманки и вы получаете плюс в карму. Он уже расположен к вам. Далее вы можете предлагать пробник с низким уровнем стресса и основной продукт.

Почему я называю лид-магнит продуктом?

Всё дело в отношении. Обычно лид-магнит воспринимается как способ нагнать лидов и делается на отвали по шаблонам. «Хм, говорят нужен лид-магнит. А напишу-ка я чек-лист.» И получается дребедень с негативом и обесцениванием такого мощного инструмента.

А когда относишься к лид-магниту как к продукту — то будешь стараться удовлетворить клиента.

Как сделать приманку, генерирующую много лидов?

Уже догадались, что снова будем дробить боли и потребности? Да, только до 3 уровня вложенности — подподпроблема. Для основного продукта мы искали проблему, для пробника — подпроблему, а для лидмагнита нам нужны подподпроблемы. Проще всего их найти через вопрос: «какая причина подпроблемы?». Конвертируем его в результат, который получит клиент. Это будет тема приманки.

Теперь выбираем форму, с помощью которой будем решать подподпроблему. Это может быть:

Скидка
Статья
Инструкция
Чек-лист
Исследование
Готовые наборы
Подборки
Кейс
Каталоги
Вебинар или закрытое видео
Миникурс
Книга
Тест

Готовим содержание нашего продукта. При его создании нужно учитывать, что приманка должна быть конкретной, например:

Дать конкретное обещание
Показать конкретный кейс
Предоставить конкретное быстрое решение
Ответить на конкретный вопрос
Подарить конкретную скидку
И тд.

Собираю лид-магнит для инвестиционной финмодели IT-стратапа

Клиентские подпроблемы беру из практического поста про создание пробника для Елены. Выделил для лид-магнита «Понять, совпадает ли его представление о доходности с реальным положением дел» и «Узнать опыт финконсультантов».

Какие у них причины?

Не знаю каким образом строится финмодель, на какие нюансы нужно обратить внимание.
Я ITшник, не финансист. Мы считаем воронку продаж, сводит все цифры, но это не все процессы. Не хватает объективной информации по многим показателям.
Неопределённость высока, всё меняется достаточно быстро, есть риски изменения конъюктуры рынка. Как всё учесть?
Не понимаю, чем отличается финмодель консультанта от моих расчётов?
Нет понимания как будет работать финконсультант в проекте
Какие проекты есть в портфолио?

Переводя эти причины в результат и соединяя с подпроблемой и проблемой получаю такую тему лид-магнита:

Узнайте на примере медицинского IT-стартапа, как при разработке инвестиционной модели финконсультант увидел проблему в финансовых процессах стартапа, благодаря чему её смогли устранить до питча перед инвестором.

Делаю ещё одну вариацию названия этой приманки:

Узнайте, какую критическую ошибку обнаружил финконсультант при создании инвестиционной финмодели медицинского IT-стартапа. Без её устранения об инвестициях можно было забыть.

В первом варианте идёт акцент на кейс. Во втором - на ошибку, думаю будет работать лучше, потому что тут включится инстинкт самосохранения + усиление что об инвестициях можно забыть.

Хорошо будет выглядеть в формате статьи с иллюстрациями. В нём обязательно начинаем продавать наш пробник

Подытожим

Приманка это конкретная ценная информация, которая решает конкретную проблему. Плата за эту информацию - контактные данные потенциального покупателя. Потребляя лид-магнит он попадает в вашу сферу влияния. Вы можете начать продавать ему свои продукты и присылать информацию, которая будет вести его по воронке продаж.