Сильное Торговое Предложение - клиент захочет купить именно у вас

Итак, вспомним пройденное:

Мы теоретически разложили услугу на атомы.
Узнали теорию по изучению клиентов.
Протюнинговали продукт.

Из продукта «Разработка финансово-экономической модели IT-стартапа для привлечения инвестиций» у нас получилось:

Поможем фаундеру IT-стартапа получить инвестиции. Разработаем финансово-экономическую модель для обоснования инвестиций, рассчитаем их оптимальный размер и поможем с созданием презентации по принципу Elevator pitch и подготовкой к выступлению перед инвесторами.

Теперь для этого продукта нужно создать сильное предложение. На самом деле, на автомате у меня уже заложена половина необходимого, но дойдём до конца.

Что такое сильное торговое предложение?

Это предложение вашей услуги/продукта вашим клиентам, которое максимально соответствует их требованиям и запросам. Оно показывает, что вы соответствуете их уровню ожиданий и лучше отдать деньги вам, а не одной из десяти других компаний. Оно связано с предыдущими уроками из-за нацеленности на вашего клиента и ваш продукт.

Как создавать сильное торговое предложение

В изучении клиентов вы должны были узнать боли, потребности, критерии выбора, страхи, возражения ваших клиентов. Это база. Если сгруппировать эти данные - вы получили желания (боли, потребности, критерии выбора) и нежелания (страхи, возражения).

Объединив это в положительной формулировке, вы получите сильное торговое предложение. Для понимания перейдём к практическому примеру.

Создаём сильное предложение на примере

Про владельцев стартапов, которые ищут инвестиции имеем следующую базу.

Боль - есть жизнеспособный стартап, нет роста и больших денег для быстрого масштабирования, нужен инвестор. А ему нужно обоснование инвестиций.

Потребность - увеличить бизнес показатели и масштабировать стартап, получить инвестиции.

Критерии выбора - предоставлены не были, надо изучать детально. На вскидку - опыт эксперта, сроки, как проходит процесс, глубина погружения, есть ли NDA (соглашение о неразглашении).

Страхи - "вдруг по расчётам всё будет не так хорошо, как думаю". Из разряда "я боюсь что ты" - пропадёшь, сделаешь плохо, сорвёшь сроки, сольёшь информацию. Из разряда "я боюсь что я" - потеряю впустую деньги, не получу инвестиций и что дальше с этой таблицей делать, потеряю время.

Возражения - "я видел на профи.ру за 5000₽ эту услугу", "зачем сложная табличка, я и так на салфетке всё инвестору распишу", стандартные из поста про возражения.

Здесь половина данных реальные, половина - гипотезы. В идеале нужно проводить интервью с клиентами и записывать всё на основе их слов. Это будет в разы сильнее, чем гипотезы.

Объединяем в категории хочу и не хочу

Хочу=боли+потребности+критерии выбора.
Не хочу=страхи+возражения.

Что они хотят получить

Хочу инвестиции для масштабирования стартапа и увеличения бизнес показателей. Нужен опытный эксперт, который создаст для инвестора в обещанные сроки, глубоко погрузится в процессы и гарантирует коммерческую тайну.

Что не хотят получить

Долгий срок, огласку и слив информации, поверхностную работу, переплатить в 20 раз дороже за тот же результат.

Не хотят переводим в положительное желание.

Хочу чтобы соблюли сроки, сохранили конфиденциальность, учли все нюансы бизнес-процессов и аргументировали стоимость.

Соединяем всё вместе

Хочу инвестиции для масштабирования стартапа и увеличения бизнес показателей. Хочу чтобы исполнители были на связи и держали меня в курсе дел, сделали вовремя, гарантировали конфиденциальность, разобрались и учли все нюансы бизнес-процессов. Хочу понимать за что плачу и почему у вас лучше, чем у недорогих специалистов.

Страху «вдруг по расчётам всё будет не так хорошо, как думаю» - нужно посвятить отдельный блок в рекламных материалах.

Готовим доказательства и усиление для предложения

Для этого нам нужно показать какой измеримый результат получит клиент, сколько времени займёт работа, какую технологию мы используем и почему это безопасно для него.

Какой результат получит

Указываем конкретные понятные результаты работы.

Финансово-экономическая модель в виде таблицы, которая показывает доходность проекта, обосновывает запрашиваемые инвестиции, раскрывает прибыль инвестора и срок окупаемости.

Срок работы

Обозначаем ориентировочные сроки, это важно для клиента. Скорость может быть ключевым фактором принятия решения.

За 1 месяц.

Технология

Раскрываем технологию, как мы будем достигать результата.

Сбор и анализ всех финансовых показателей стартапа, запрос данных от всех членов команды, связанных с финансами, расчёт важных для получения инвестиций показателей.

Безопасность

Отвечаем на вопросы "Почему всё будет хорошо?", "Что будет, если что-то пойдёт не так".

Вы защищены договором, за просрочку штрафы, 50% оплаты после сдачи финмодели, делаем предварительный анализ для оценки успешности, сопровождение.

Формируем сильное торговое предложение

Проведём предварительный анализ показателей в формате бесплатной часовой консультации для оценки вероятности успеха.
Соберём всю финансовую информацию и выведем важные для инвестора показатели.
Фиксируем план работ и контролируем все этапы во внутреннем тасктрекере и добавляем вас в проект.
Подписываем NDA уже до предварительного анализа.
Обоснуем размер запрашиваемых инвестиций, покажем доходность проекта, раскроем прибыль инвестора и срок окупаемости его вложений.

Это предложение всегда должно быть в начале всех рекламных носителей. Я использовал не все тезисы, поэтому их нужно добавить дальше, будь то коммерческое предложение или лендинг.

Представьте, что вы зашли на 2 сайта с предложением инвест финмодели. У одних первом экране будет написано "Разработка финансово-экономической модели стартапа", а у нас - созданное торговое предложение. Кто выиграет при прочих равных?

Частично создание предложения перекликается с тюнингом продукта.

В тюнинге основного продукта у нас получился более обширный продукт. Сильное предложение я сделал для только для базовой услуги в образовательных целях.

Нужно понимать, что тюнинг продукта нужен для того чтобы решить проблему клиента целиком, а создание предложения - чтобы показать ему продукт в развёрнутой форме и соответствие его требованиям и запросам.