Тюнинг основного продукта, или как помочь клиенту попасть в светлое будущее

Вспомним, что узнали и в идеале сделали

Разложили услугу на составляющие. Не просто дизайн, а дизайн презентаций, лендингов, групп в соцсетях, рекламных промокартинок, логотипов и тд.
Изучили потенциальных клиентов. Выявили их проблему, боль и желаемое будущее, страхи, возражения и критерии выбора.

Изучим продукт и его покупателей

Тюнингуем услугу

Разработка финансово-экономической модели IT-стартапа для привлечения инвестиций.

Чёткая и конкретная услуга, которая помогает подтвердить жизнеспособность проекта для инвестиций. Уже выбран сегмент, которому продукт НУЖЕН.

Такой подход называется стратегия нишевания. Нишеваться можно как по сегменту клиентов, так и по продукту. Возможен комбинированный вариант, как в нашем случае: сегментация по продукту — финансово-экономическая модель, и по клиентам — владельцы IT-стартапа.

Благодаря нишеванию, с каждым проектом владелец будет лучше понимать клиента и затачивать под него услугу, нарабатывать экспертные решения, собирать кейсы и получать известность в нише. Если работать с разными бизнесами, то преимуществ было бы меньше.

Сегмент — владельцы IT-стартапа

Проблема

Со слов владельца проблема стартаперов — разработан продукт, протестирован спрос, теперь нужны деньги на масштабирование, а личных нет. В банк идти не хочется, потому что нужен залог. И вообще, банки не дружат с креативными ребятами.

Желаемое решение

Частный инвестор, который за долю профинансирует масштабирование.

Как бы я оценил проблемы и желания клиента.

Посмотрел бы шире, в формате точки А и Б.

Точка А, проблема. У предпринимателя уже рабочая и протестированная бизнес модель, но нет роста.

Точка Б, желаемое будущее. Увеличение бизнес показателей. Для этого нужно продвижение, расширение штата разработчиков+продаж+поддержки, развитие продукта.

Между точкой А и Б пропасть, которая и является реальной проблемой. Продукт должен стать мостом, с помощью которого клиент попадёт из настоящего в желаемое будущее.

Что видно в этой пропасти, кроме необходимости денег? Какие задачи нужно решить клиенту для наступления заветной точки Б?

Найти того, кто даст эти деньги.
Продать этому Мистеру Х идею продукта.
Показать на цифрах, что проект рабочий и вложения окупятся.
Запитчевать инвестора, то есть сделать грамотную презентацию себя, команды и продукта.

И здесь я вижу не один продукт, а несколько:

Непосредственно финансово-экономическая модель для обоснования инвестиций.
Поиск инвестора.
Подготовка презентации.
Подготовка выступления перед инвестором.

После размышлений вырисовалась ещё услуга — определение оптимального размера инвестиций. А потом ещё одна, на случай если предприниматель не получит инвестиции, но получит какую-то обратную связь — оптимизация финансово-экономической и даже бизнес-модели для повышения шансов на успех в следующий раз.

Начинаем тюнинговать продукт

С помощью одной только финмодели не попасть в точку Б. Ведь она не помогает решать другие задачи. Удовлетворим потребность клиента как можно полнее. Для этого скомбинируем найденные продукты.

По словам владельца, у клиента часто уже есть потенциальный инвестор. Хорошо. Поиск инвестора отметаем. Хотя стартап может не получить деньги у «своего» инвестора и что тогда?

Поможем фаундеру IT-стартапа получить инвестиции. Разработаем финансово-экономическую модель для обоснования инвестиций, рассчитаем их оптимальный размер и поможем с созданием презентации по принципу Elevator pitch и подготовкой к выступлению перед инвесторами.

Здесь я дополнительно использую подстройку под стартаперов с помощью знакомых им слов «фаундер» — основатель и «питч» — краткая презентация перед инвесторами, «elevator pitch» — презентация перед инвестором за 60 секунд, чтобы донести до него главное за эту минуту.

- Но, Олег. Я занимаюсь только разработкой финансовых моделей.
- Да, понимаю. Но в этом точка роста. Ведь вы можете обучиться этим навыкам, нанять других специалистов или запартнёриться с ними.

Продукт можно ещё доработать, если провести интервью с клиентами уже купившими, некупившими и потенциальными. В интервью вы найдёте многие вещи, которые помогут в усилении продукта.

Сильный продукт = мост из точки А в точку Б клиента

Итак, для усиления продукта помогите клиенту трансформироваться, попасть в желаемое будущее, перейти на новый этап. Там у него появятся новые проблемы и желания, которые возможно получится закрыть и у получить ещё один продукт. Почитав посты Елены, увидел что у неё такой продукт уже готов и поможет клиентам развиваться дальше.

Если у вас не хватает компетенций - объединяйтесь с другими. Вспомните совместное предприятие Сбербанка и Яндекса. У Сбера - технологии, у Яндекса - аудитория. Вместе развили Яндекс.Деньги и в итоге Сбер выкупил долю себе. Был бы успех, если бы Сбер или Яндекс попробовали запустить Деньги в одного? Вряд ли.